从资源整合的角度看，这似乎也无可厚非。但是，从国外Saas市场的发展来看，一个较明显的事实是，大型企业比中小企业更容易接受Saas，一方面这些企业有降低IT成本的迫切需求;另一方面其较强的IT能力使其容易把控Saas的风险。以Salesforce.com为例，其在美国的数十万客户主要是大企业。中国的中小企业能否接受阿里软件的“布道”呢?

　　阿里巴巴自有一套盘算。其B2B电子商务平台上每月有数百万活跃用户，根据阿里巴巴的战略规划，阿里巴巴的最新目标是要完成从“Meet at Alibaba”到“Work at Alibaba”的转变，不仅是提供给企业在其电子商务平台上洽谈生意的机会，而且更要提供包括企业管理在内的整个运营平台。

　　基于此，阿里软件的目标是要帮助这些用户完成电子商务和企业管理的全面整合，从这些企业用户的外部渗透到内部。一旦阿里巴巴的这些电子商务用户转变为Saas用户，“这些中小企业会进一步影响大、中型企业，他们是上下游的关系。”王涛乐观估计，这是一条类似于“农村包围城市”的路线。

　　王涛承认，阿里软件的优势对于中大型企业并不明显，因此一开始先把市场目标聚焦在中小企业上更为现实。“中小企业80%的需求是一样的，我们按8大行业细分去开发，这些行业之外的希望将来由独立软件开发商(ISV)去做。”他表示，“中小企业软件的功能需求比较简单，其应用开发也比中大型企业容易得多。”

　　杭州网美电子商务公司(下称网美)是主要从事网上代理的小型公司，其销售平台主要是淘宝等电子商务平台上的网上商铺。阿里软件针对网美这些小型企业推出了开店工具类软件，“我们之前已经使用了一些开店工具软件，现在阿里软件也推出了相关产品，可能在和淘宝平台的结合上会更好。”网美的负责人说。目前，阿里软件已经面向中小企业用户推出4款软件产品，分别针对企业管理以及即时通讯领域。其中，企业管理软件针对用户生意范围划分为外贸版、内贸版以及单独为个人网上交易的大卖家定制的C2C版本;此外，还有针对即时通讯领域的阿里旺旺。在规划中，阿里软件将提供覆盖电子商务、企业管理、企业办公、企业通讯等4个领域的中小企业商务软件。

　　根据规划，针对中小企业的个性化需求，阿里软件除了自己提供Saas软件产品，还要建立强大的在线服务平台，让第三方服务提供商在平台上针对中小企业更深层次的需求开发产品，“让互联网服务提供商(ISP)的服务变成软件服务，比如，一家物流公司会希望供应商提供规划最佳行车路线的服务。阿里软件的平台上的大部分服务会通过第三方服务提供商开发。”王涛透露。

　　现在，阿里软件瞄准的主流用户是100人以下的小型企业，这些企业按季度或年购买阿里软件以及第三方的服务，王涛预计，平均每家每年将支付给阿里软件一万元左右的费用。

　　取信客户

　　企业用户对是否应用Saas尚存在一定顾虑，他们担心服务提供商的系统可靠性、数据安全性等。据高德纳公司(Gartner)的调查显示，45%的中小企业中表示他们不放心把资料交给诸如SaaS服务提供的第三方。只有7%的中小企业坚信SaaS适合他们的企业，还有17%表示他们愿意考虑SaaS，但持观望态度的企业尤为普遍。

　　因此，Saas服务提供商首先要做的就是取信于企业用户。阿里软件的做法是向用户强调自己的技术实力，“我们现在所有的数据都是双机备份;服务的可用性是电信级的可用性，一年不可用的时间少于48分钟;机房有防黑客攻击、垃圾邮件的设备。在用户端提供数字认证硬件，用户不需要担心安全问题。”王涛说。他认为，Saas需要借助互联网提供服务，需要服务商具备大规模互联网运维能力;同时，Saas需要服务商具备很强的安全、存储等IT管理能力。“阿里软件从事Saas服务具有自己的优势，这些优势都不是传统的软件企业所具备的。”

　　另一方面，成本因素也是阿里软件希望企业用户注意到的。“企业自己买软件，服务器的价格非常昂贵，如果集中起来，服务器的利用率就会很高，既节约了社会能源，企业的成本也会比较低。”王涛表示。阿里软件目前已开发了可大规模定制的在线服务平台，可以允许上百万家公司在平台上并行计算、共享资源。

　　在国内，阿里软件的竞争对手还并不多，其中最有实力的中国电信集团公司(下称中国电信)旗下的中小企业软件租赁品牌“商务领航”。中国电信遍布全国的基础设施是其最大的核心竞争力，不过，王涛认为，中国电信做深层次的企业应用并不合适，“他们应该把自己核心的电信业务做好，想全部通吃是不可能的。”

　　既然Saas的关键是要取得用户的信任，因此也并非任何企业能轻易涉足。早在2000年前后，就有企业提供与Saas十分类似的应用服务提供商(Application Service Provider，ASP)服务，但ASP最终并没有发展壮大起来，这和用户信任、有无实力关系很大。“阿里巴巴、微软都拥有强大的资金实力，不是没有积累的企业可比的。”王涛表示并不担心目前该市场出现太多的竞争对手。

　　相反，面对一个几乎空白的市场，王涛希望看到更多的公司一起来参与推广Saas，“不管是竞争还是合作。一条街上开一家餐馆不热闹”。