“世外高人”当年盈利

　　到目前为止，哪怕是在网络行业内，红孩子的知名度依然不高。公司网站上，红孩子如此定位自己：一站式家庭购物平台。红孩子成立于2004年3月，通过目录和互联网提供购物服务，拥有母婴用品、化妆品、健康产品、自选礼品、家居产品多个产品线，简单地说，红孩子就是一家通过网站等媒介，销售家庭用品的机构，按照通常的归类，这种企业属于电子商务中的B2C。

　　“今天的营业额是170万元，3月底我们见面的时候才120万呢。”6月8日，刚刚开完公司工作会的红孩子CEO徐沛欣向记者提供了这个数字，按照此数字粗略计算，红孩子今年的销售额至少突破6亿元。熟悉国内B2C行业的人清楚，这组数字意味着什么———即便是国内B2C领域代表性企业当当、卓越，要想达到这个数字，依然需要一番努力!

　　而另外的一个数据，则已经完全足以让卓越、当当们汗颜。“红孩子在成立的第一年便盈利了，现在的净利润控制在两到三个点上。”徐沛欣介绍。这样的业绩，对于成立已经近八年的当当、卓越来说，几乎是一个梦，就在上周，为了取笑卓越自称为“全球最大的中文网上书店”，当当联席总裁揭发，卓越一年亏损9000万，当当的亏损额只是这个数字的五分之一，按此计算，应该在一两千万。

　　在电子商务行业这个一向热衷于炒作的领域，红孩子的存在有些“世外高人”的感觉。创始人走家串户送奶粉

　　与卓越、当当在B2C行业挣扎多年仍处于亏损相比，红孩子发展初期就盈利，无疑是非常幸运的。而这幸运与其产品特性息息相关。与图书产品相比，单个母婴产品不仅利润高，单价也高。据徐沛欣透露，单个家庭在红孩子平台上最高消费额能达到每月3000多元，平均消费也有每月700多元。此外，红孩子平均每单销售金额能达到200元左右，与卓越、当当平均每单销售额只有60元左右相比，即使在相同物流体系下，红孩子也过得比卓越、当当“舒服”得多。

　　回忆创业初期，徐沛欣说：“2004年，B2B正是发展高峰，B2C则处于低谷。但我们几个人都很看好B2C的未来，认为它今后肯定会吸引更多层次的用户。说来也巧，我们创业团队4个人中有3个人刚刚当上爸爸。孩子都很小，我们需要经常买各种婴儿用品，北京城市很大，购买的时间成本很高。更难的是，初为人父，对很多产品不熟悉，买回来后发现，还常常买错。”几个人一致认为母婴市场有非常好的前景，一拍即合，就开始干了。

　　点子有了，但困难刚刚开始。“一开始，我们什么资源都没有，采购、销售和配送等等都是从零做起。尤其是采购，没经验，很难。”徐沛欣回忆说，“资金不足，供货商经常不愿意供货，导致我们商品的品种也不齐全。经常客户打来电话说需要哪些产品时，可我们却发现自己没货。于是，只好忍痛去超市买，再免费递送给客户。宁愿亏钱，也不能影响客户体验。”“配送上，公司一开始只有4个人，人手严重不足。我们几个创始人经常自己骑着自行车，不管白天黑夜，一起走家串户去送奶粉等母婴产品。”徐沛欣说。

　　而唯一让徐沛欣等人欣慰的是，4个创始人中有两个是从慧聪网跳槽出来，深谙如何通过发放目录的方式，寻找到目标客户。红孩子形成以目录销售为主，网络销售为辅的自有销售模式。“记得第一期我们印了一万册目录，到妇幼保健医院去发放。成本非常高，一万册目录就要花费20多万元。而第一个月，红孩子总销售额也仅为20万元，和我们的60万元目标，相去甚远。”徐沛欣说。

　　“但我们不断摸索，并形成自己的一套技术系统，多角度、多维度去思考探索哪些用户是我们真正的目标客户。没过多久，红孩子的状况得到很大改善。”由于涉及商业秘密，徐沛欣未能透露“多维度”具体秘诀是什么。但这独门功夫让红孩子快速成长。“红孩子过去两年的成长率都达到300%以上。目前，活跃用户达到60万人，即有60万用户至少每半年就会在红孩子平台上消费一次。”

　　在全国推广“B2F”战略

　　红孩子快速发展，客户和销售量都猛增。“2005年11月，红孩子出现一次转折性的发展。红孩子开始在全国建立分公司，这标志着红孩子从单一区域市场向全国市场迈进。当时，刚好也是第一次融资。”徐沛欣回忆道。

　　“但中国地方保护主义非常严重。”徐沛欣说，“进军天津市场时，供应商不供货。进军沈阳市场时，我们遭到供应商恐吓，还有黑社会的敲诈。进军南京市场时，甚至有人拿油漆泼我们。”很多困难，既是预料之中，又是意料之外。“所以说，创业容易壮大难。很多时候，困难都不是来自于自身，而是外界环境的阻力。”徐沛欣感慨道。

　　“原先供货体系是本地化的，但红孩子进入当地市场打破原先格局，实行全国化的统采统售，这引起当地供应商的强烈不满。”但有条件要上，没条件也要上。红孩子一个一个地方攻破，找当地供应商洽谈协商，或者在当地展开并购，逐个建立物流中心、销售中心和售后中心等等。

　　如今，红孩子已经将分公司扩展到天津、沈阳、南京、上海和杭州等全国11个城市。“而且，由于自身协调工作做好后，天津、南京等地一个分公司刚成立时3个月的收入就达到北京公司最初10个月的销售额。”