非正规渠道急需规范

　　在北京中关村、南京淮海路、成都磨子桥，到处都可以看到专门销售戴尔品牌电脑的专卖店,业内人士称他们为“黑代理”。据记者了解，这些非正规渠道已经遍及国内各个城市的IT市场。它们一般都是由当地的戴尔系统集成商自己开设，销售的产品都是以大客户的名义从戴尔直接定购的。对于这些没有身份的戴尔店面，戴尔一再强调：“戴尔在中国没有授权的经销商，我们建议消费者通过电话和网上订购的方式购买戴尔产品。”

　　“我们每个客户经理一个季度的销售任务一般都超过1000万元，很多人都靠他们才能完成。” 该内部人士告诉记者。

　　虽然没有名份，享受不到价格保护政策，甚至有被工商局查抄的风险，但是还是有很多渠道商选择经营戴尔产品。究其原因，尽管做戴尔产品风险大，但利润很丰厚。“没有渠道体系，就没有经销价。在价格不透明的情况下，我们的利润空间就可以很大。”一位戴尔的非正规渠道商坦言。而且，窜货、低价甩货等在联想、惠普等厂商眼中视为大逆不道的行为，在这些非正规渠道的销售体系中，却是理所当然的事情。

　　如果戴尔采取真正的渠道模式，如何规范这些非正规渠道的销售行为，将是戴尔不得不重新面对的问题。一方面，在那12个省份的非正规渠道显然会和伟仕的正规渠道产生冲突;另一方面，在有订单的时候，附近区域的非正规渠道也会跨区销售，与戴尔的正牌代理商争抢客户。

　　模式冲突不可避免

　　同时运作直销和分销业务，在联想大中国区台式营销总经理汤捷看来，产生冲突是无法避免的事情，而且这个难题几乎无解。

　　前两年，当以渠道销售见长的联想开始加强大客户销售，并辅以电话直销的时候，渠道产生的恐慌不吝于一场大地震即将来临。后来，在联想解释清楚联想只是希望能够更加贴近大客户，而并非要做直销的时候，一场风波才平息下来。

　　依靠区域的划分，戴尔似乎暂时可以让直销和分销业务相对独立，减少这两种业务模式冲突的可能，但却不可能从根本上避免冲突。

　　戴尔自从1998年8月将直线订购模式引入中国市场，现在国内员工已经超过5500人。但由于销售主要定位于采购需求最为旺盛的大行业和大企业用户，所以，戴尔的销售人员主要集中在大中城市。目前，戴尔仅在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳等城市设有办事处，靠外派销售人员常驻的方式，戴尔有销售人员的城市也不过只有100多个。

　　“在戴尔的销售人员中，有一类是专门负责某个行业的销售代表，比如，有的销售人员负责某个区域的电力系统，有的销售人员负责某个区域的税务系统。如果在那12个省相应的行业中有定单产生，当然也算他们的业绩，虽然他们并不常驻在那个区域，只是偶尔出差拜访客户而已。但以后，如果那个区域有了正牌的渠道商，这个单子会落入谁的手中，就很难说了。毕竟中国人更讲究人情世故，近水楼台先得月嘛。”在该人士看来，类似的事情以后会经常发生。

　　对戴尔来说，如何协调直销和分销的价格体系，是个更大的考验。

　　以前，戴尔灵活的价格是其核心竞争力之一，也是吸引众多大客户，甚至非正规渠道的一大法宝。经常与销售代表打交道的非正规渠道商们早就熟悉了戴尔内部的运作流程，他们知道在什么时间、什么情况下更容易获得低价格。

　　现在真代理来了，应该给渠道什么价格?如何规范渠道的销售行为?如果这些问题不解决好，很可能造成戴尔自己左手搏右手的情况出现，最终损失的将是戴尔自己的利益。

　　但愿戴尔早已经考虑清楚这些问题了。

　　链 接:伟仕控股有限公司大事记

　　1991年3月 伟仕电脑(香港)有限公司成立

　　1994年4月 获得希捷硬盘代理权

　　1997年9月 获得AMD处理器代理权

　　2002年 伟仕控股有限公司在香港联合交易所主板上市，股票编号0856

　　2004年 创立KISS品牌

　　2005年 获得迈拓硬盘、Lexar Media(雷克沙)数码电子产品及Corsair内存的代理权

　　2006年 获得西部数据硬盘代理权